Formations Marketing digital 15P et agile
Les différents canaux de vente
Canal simple. Multicanal. Cross-canal. Omnicanal.
Identifier les différents canaux de vente et d'échange
Pour établir une relation avec les consommateurs, l’entreprise a besoin d’utiliser divers canaux qui lui permettront de promouvoir et vendre ses produits et services, mais aussi d’entretenir une relation avec les clients et répondre à leurs questions ou réclamations.
Le « canal » s’entend de toutes les interfaces (physiques ou virtuelles) permettant au client de rencontrer la marque : boutique physique, boutique Web ou via application mobile, site marchand, place de marché Web (Amazon, RueDuCommerce, PriceMinister, eBay…), vente à distance par téléphone (numéro accessible depuis le site Internet, télé-shopping…), vente à distance par catalogue (La Redoute, Françoise Sajet…), porte à porte, vente privée, en réseau…
Comprendre l'évolution des comportements clients
Les consommateurs, devenus « omni-consommateurs », sont de plus en plus nombreux à utiliser différents canaux, parfois simultanément, pour acheter ou contacter les entreprises (à partir d’un téléphone fixe ou mobile, d’une tablette, d’un ordinateur fixe ou portable connecté à un site Web…). Les entreprises doivent s’adapter à ces nouveaux comportements.
EXEMPLE
Un consommateur pourra débuter son achat en s’informant sur le Web (sites marchands, comparateurs de prix…), puis tester le produit, utiliser des bornes interactives en magasin physique pour confirmer l’utilisation possible du produit et se rendre ensuite sur divers réseaux sociaux pour partager ses questions et impressions, et enfin passer sa commande via une application e-commerce installée sur son smartphone en utilisant un coupon de réduction reçu par e-mail…
Adapter ses canaux aux comportements des clients
L'essor de la digitalisation a conduit à l'évolution des canaux de vente
Avant la transition numérique, la vente était structurée autour de 3 modèles ou canaux de vente : les magasins, la vente à distance, la vente sur les marchés et les foires exposition. Les sites e-commerce ont représenté un moyen supplémentaire de vente. Enfin les réseaux sociaux complètent dorénavant les moyens de vente. Selon l'entreprise, elle va utiliser tout ou partie des canaux et va les relier ou pas entre eux. C'est ce qui définit les canaux de vente actuels.
Comment construire un mix marketing 15P pour un nouveau produit
Pour un nouveau produit, construire un mix marketing 4P consiste à définir, de façon cohérente, les décisions sur le Produit, le Prix, la Distribution et la Promotion, à partir de ton étude de marché et de ton positionnement. Chaque P se construit en répondant à des questions précises sur ta cible, tes objectifs et tes concurrents
1. Préparer le terrain
-
Réaliser une étude de marché : besoins des clients, taille du marché, tendances, comportements d’achat.
-
Définir la cible et le positionnement du nouveau produit (à qui tu t’adresses, quelle promesse, en quoi tu te différencies).
2. Construire le « Produit »
-
Définir les caractéristiques clés : fonctionnalités, qualité, design, packaging, services associés (SAV, garantie, livraison, etc.).
-
Vérifier l’adéquation avec les attentes de la cible et le positionnement choisi (entrée de gamme, premium, écologique, innovant…).
3. Définir le « Prix »
-
Choisir une stratégie de tarification : basée sur les coûts, la concurrence ou la valeur perçue par le client.
-
Fixer les niveaux de prix, remises éventuelles, conditions de paiement et règles de promotion de prix (prix de lancement, offres packagées…).
4. Organiser la « Place » (distribution)
-
Sélectionner les canaux de vente : boutique physique, e‑commerce, marketplaces, distributeurs, vente directe B2B, etc.
-
Planifier la logistique : stock, délais, modes de livraison, couverture géographique, pour que le produit soit disponible au bon endroit et au bon moment.
5. Concevoir la « Promotion »
-
Choisir les outils de communication adaptés à la cible : publicité en ligne, réseaux sociaux, emailing, influenceurs, salons, PLV, relations presse.
-
Définir un message clair et cohérent avec le positionnement, un calendrier de lancement (teasing, lancement, relances) et des offres d’animation (promo de lancement, essai gratuit…).
6. Vérifier cohérence et mesurer
-
Vérifier la cohérence entre les 4P : un produit premium doit avoir un prix, une distribution et une communication en ligne avec ce positionnement.
-
Définir quelques indicateurs (ventes, trafic, notoriété, taux de conversion) et ajuster régulièrement chaque P selon les résultats du lancement.
Pour une offre digitale, les 4P restent les mêmes, mais chacun se traduit avec des choix spécifiques au numérique (site, app, SaaS, contenu en ligne, etc.). L’objectif est d’optimiser Produit, Prix, Place et Promotion pour l’expérience utilisateur en ligne et les parcours omnicanaux.
Produit : expérience digitale
-
Concevoir un produit/service centré sur l’UX : interface intuitive, vitesse, mobile‑first, accessibilité, personnalisation (ex. recommandations, comptes utilisateurs).
-
Ajouter des services digitaux : support en ligne, tutoriels vidéo, chatbot, FAQ, versions freemium, essais gratuits ou contenus premium.
Prix : modèles en ligne
-
Utiliser des modèles adaptés au digital : abonnement, freemium, pay‑per‑use, licences, bundles, upsell in‑app.
-
Rendre les prix transparents et facilement comparables, avec tests A/B, coupons, codes promo et ajustements dynamiques selon la demande.
Place : présence numérique
-
Choisir les bons canaux : site e‑commerce, app mobile, marketplaces, plateformes SaaS, plateformes de téléchargement (App Store, Google Play…).
-
Optimiser le parcours en ligne : SEO, performance technique, tunnel de conversion simple, moyens de paiement sécurisés et adaptés (wallet, CB, Paypal…).
Promotion : leviers web
-
Miser sur les leviers digitaux : SEO, SEA, réseaux sociaux, emailing, marketing automation, contenu (blog, vidéos, webinaires), influenceurs.
-
Personnaliser les messages (segmentation, remarketing) et suivre les performances avec analytics pour ajuster les campagnes en continu.